5 Secrets d’Hollywood pour vendre tes services avec le storytelling

Storytelling : 5 secrets d’Hollywood pour vendre tes produits

En 2009, une expérience menée par Rob Walker & Joshua Glenn a voulue démontrer que le storytelling était le plus puissant des outils marketing.

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Il s’est alors assis devant son ordinateur, s’est connecté à Ebay et a acheté 200 objets qui coûtaient tous moins de 1,25$.

Il a par la suite contacté 200 auteurs, et leur a demandé : “voudriez vous contribuer à mon expérience, en écrivant une histoire captivante autour d’un objet dont personne ne veut ?”

Ils ont tous accepté sa proposition.

Quelques jours plus tard, il a remis en ligne ses 200 objets qui avaient maintenant chacun leur histoire.

Au tout début de l’expérience, la magnifique chaussure ci-dessous a été achetée 4$.

Après lui avoir attribué une histoire, elle fut vendue … $77.51.

Oui… tu as bien lu.

$77.51

En moyenne, sur les 200 produits c’est une hausse de 6395%

Alors… qu’est ce qui a changé ?

Ce qui a changé, c’est l’émotion qui s’est emparée de la personne qui a lu l’annonce.

Et si tu me suis depuis quelque temps, tu sais que ce qui fait vendre, ce sont les émotions.

Pas la raison.

C’est ainsi que ces 200 objets ayant coûté 129$ à l’origine se sont tous revendus pour la coquette somme de 8000$.

Alors, j’ai une question à te poser : comment une machine aussi sophistiquée que le cerveau se fasse aussi facilement berner par une simple histoire ?

Voici la réponse : plus les émotions s’emparent de toi, moins tu es objectif sur la situation.

C’est ce qui fait que les gens achètent une Mercedes AMG à 54.990€ alors qu’une Dacia Logan les emmène au même endroit.

C’est ce qui fait que les gens font des choses complètement insensées par amour. Je pense notamment à mon ami Cédric qui a parcouru 22.000km en 5 jours pour déclarer sa flamme.

Et c’est la raison pour laquelle mon ami Olivier s’est acheté une montre Omega à 9.000€ car un certain agent secret britannique porte la même dans Casino Royale.

“Je m’appelle Bond. James Bond.” m’a t-il confié d’un air charismatique en me montrant fièrement son poignet.

C’est ça, le storytelling.

C’est la capacité à emporter les lecteurs, les auditeurs, les spectateurs dans une histoire qui les passionne, les fait rêver.

Et c’est une arme redoutable en marketing.

Dans cet article, je te propose de découvrir une structure en 5 étapes qui t’aidera à composer une histoire passionnante autour de ton produit ou ton service pour finalement inciter tes lecteurs à passer à l’action.

1. Présentation du héros

Cette première étape plante le décor, et doit décrire précisément le personnage principal avec les traits de caractère, la personnalité, la situation actuelle de ton client cible.

Cette introduction va capter et maintenir l’attention de ton lecteur, car celui-ci va s’identifier au héros.

Au niveau de la narration tu as 4 axes possibles:

  • Le héros est purement inventé
  • Le héros raconte les aventures d’une personne existante
  • Le héros c’est toi
  • Le héros c’est ton lecteur

2. Le conflit (confrontation, problème, obstacle, imprévu)

Ton récit commence à prendre forme lorsque tu y introduis un conflit ou un obstacle qui vient perturber l’équilibre du héros.

Il existe 2 types de conflit :

  • le conflit interne
  • le conflit externe

Le conflit interne traite des émotions du héros, en évoquant le combat intérieur qu’il mène.

C’est le “moi contre moi”.

On peut retrouver ce conflit interne dans Spiderman, lorsque celui-ci est tiraillé entre 2 choix : continuer à lutter contre le mal grâce à ses pouvoirs, ou ne plus le faire et en assumer les conséquences.

Le conflit externe correspond à une situation ou un personnage vient se mettre en travers du chemin du héros.

D’un point de vue business, on cherchera à décrire précisément ces conflits internes ou externes afin d’accentuer ce processus d’identification de notre client et de maintenir son attention.

3. Le guide

Le guide est un personnage bienveillant qui apporte du relief à l’histoire en aidant ton héros à surmonter ses difficultés et à poursuivre sa quête.

C’est grâce à lui que le héros réalise une prise de conscience, développe ses capacités ou met en place un plan d’action.

Et c’est ainsi que :

Yoda assiste Luke Skywalker,

Alfred conseille Batman,

Morpheus accompagne Neo,

Adrian soutient Rocky,

Dumbledore oriente Harry Potter.

D’un point de vue business, ton client est le héros et tu deviens son guide, son mentor.

Ce sont tes conseils bienveillants qui vont lui permettre de passer de sa situation problématique (son point A) à sa situation rêvée (son point B).

4. Le climax (point culminant)

Visualise des montagnes russes.

Ses ralentissements, ses virages, ses accélérations.

Le climax correspond à cette accélération fulgurante que prend le train dans une descente, et qui te laisse avec le coeur qui bat la chamade et le souffle coupé.

Les climax intensifient la situation, la rendent plus excitante. Ce sont les rebondissements, les retournements de situation, les scènes d’action, toutes les scènes où le héros passe à l’action et commence à résoudre son problème.

5. Le dénouement

Tout est résolu.

Ton héros vient de traverser un ouragan sur son petit radeau, et le voici à présent sur une mer calme. Mais avec l’objet de sa quête, il s’agit ensuite d’utiliser l’objet de sa quête dans son nouveau monde quotidien.

D’un point de vue business, c’est le moment d’évoquer la situation rêvée de ton client cible, en lui montrant qu’il est possible de s’en sortir et qu’il n’est pas seul.

CONCLUSION

Grâce au storytelling, tu vas pouvoir créer une véritable tempête émotionnelle dans le cerveau de tes lecteurs.

Et tu le sais : les émotions font vendre.

Non seulement les gens vont s’arracher ton produit ou service, même si tu le vends plus cher que tes concurrents (cf la tête de cheval de notre ami journaliste), mais ils vont partager leur expérience avec d’autres personnes qui peuvent être intéressées par ta thématique.

C’est la même chose que lorsque tu conseilles à tes amis d’aller dans tel  restaurant ou d’aller voir tel ou tel film.

Le storytelling est une compétence que peu de marketeurs utilisent et c’est exactement pour cette raison que tu dois apprendre à la maîtriser avant eux.

C’est une stratégie de communication redoutablement efficace qui te permettra de balayer ta concurrence car tu vas toucher tes clients directement au plus profond de leur coeur.

Alors maintenant je souhaite savoir : quelle histoire vas-tu raconter à ton client ?

J’ai hâte de voir ta trame en commentaire, ça me fera plaisir d’en discuter dans un prochain article !

Author: Franck Marcheix

Franck est expert en matière de persuasion et de narration à fort enjeu, travaillant avec les dirigeants, entrepreneurs, managers à haut potentiel, des cabinets d’avocats, des coachs, des consultants et des entrepreneurs. Franck accompagne les leaders en média-training et prise de parole en public pour les aider à faire la différence !

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